Что должен знать торговый представитель?
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен знать торговый представитель?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Пример резюме торгового представителя
Город: Москва
Дата рождения: 24 марта 1992
Желаемая зарплата: от 85 000 рублей
Занятость: Полная занятость
График работы: Полный день
- Знание базовых стандартов и принципов мерчандайзинга.
- Навыки активных продаж.
- Знание товароведения и экспертизы товаров продовольственной группы.
- Ведение клиентской базы, привлечение новых клиентов.
- Выполнение личного и командного плана продаж.
- Отслеживание дебиторской задолженности.
- Собрал полную информацию о потенциальных клиентах СЗАО г. Москва. Привлёк более 200 новых клиентов.
- Регулярно перевыполнял план продаж на 25–60%.
Кто такой торговый представитель
В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:
- прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
- порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
- условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.
Алгоритм работы торгового представителя
- В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
- Быть в курсе показателей продаж своих точек.
- Составлять на каждый день план действий.
- Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
- Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.
Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.
Обучение на торгового представителя
В некоторых компаниях на работу торговым представителем берут без опыта работы и специального образования. Обучение проходит на рабочем месте с наставником — в «полях», то есть на территории, где находятся потенциальные клиенты.
Перед этим проводится инструктаж или тренинг по продукту, ценообразованию, условиям работы, конкурентной среде. Новобранцу рассказывают, как нужно общаться, на что обращать внимание.
Есть подробные инструкции, как посещать торговые точки. Чек-лист работы с торговой точкой. И чем крупнее компания, тем более строго нужно его придерживаться.
Чтобы получить начальное образование по специальности торговый представитель можно закончить курсы и пройти тренинги. Продолжительность обучения от 2-х недель до 3-х месяцев. В конце обучения получаете диплом или сертификат.
- Бизнес Академия МБА СИТИ
- Новый бизнес университет
- Тренинговая компания «Нужные люди»
Для получения высшего образования нужно выбирать ВУЗ с экономическим факультетом или факультетом торговли.
- Обучения по программе бакалавриата «Торговая политика» в РАНХиГС
- Программа бакалавриата по профилю «Коммерция» и направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело», очно-заочное обучение на базе СПО на Факультете дистанционного обучения РЭУ им. Г.В. Плеханова в Москве. Укрупненное направление 38.03.00 «Экономика и управление»
- Экономика в НИУ ВШЭ
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
- установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
- регулярное посещение всех своих клиентов;
- постоянное расширение клиентской базы;
- обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
- обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
- проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
- активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
- укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
- консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга — групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.
С 2000 годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.
Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.
Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:
- На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
- На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
- На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
- На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
- На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
- На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
- На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
- На повышение квалификации.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
- берет заявки на поставку товара;
- сливает их с остатками на складе;
- контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
- контролирует документооборот по этим вопросам;
- следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
- оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.
Требования работодателей к соискателю
- Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
- Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
- Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
- Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
- Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
- Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
- берет заявки на поставку товара;
- сливает их с остатками на складе;
- контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
- контролирует документооборот по этим вопросам;
- следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
- оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.