Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Что такое средний чек и правила анализа

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

• степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
• уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
• наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
• насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

• средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
• средний чек вырос (это хорошо);
• средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

• от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
• от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Что показывает средний чек

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.

Адекватность позиционирования.

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.

Покупательская способность.

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.

Сезонность продаж.

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.

Эффективность сотрудников.

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.

Эффективность маркетинга.

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

• Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
• Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
• Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
• Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
• Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.

Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.

В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».

Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.

В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.

И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.

Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.

Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.

Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.

#5 Сделайте дополнение уместным

Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.

Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.

Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.

Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.

Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.

Коротко: как увеличить средний чек

1. Использовать программы лояльности, делать скидки и акции, которые стимулируют клиентов покупать и тратить больше в обмен на более выгодные условия
2. Вводить пороги минимальных сумм заказов, при которых клиенты будут получать бесплатные подарки или доставку за счет продавца
3. Делать допродажи за счет сопутствующих товаров и комплектующих, приправленных скидкой. Мол, вместе дешевле
4. Продавать товары наборами или в мелкий опт, при котором крупная партия в пересчете на единицу товара обходится дешевле, чем поштучная покупка
5. Вводить товары-локомотивы, которые будут привлекать клиентов выгодной ценой, а чек повышать за счет допродаж основных продуктов
6. Сравнивать продукты из похожих категорий, вводить дополнительные способы оплаты и мотивировать сотрудников на хорошую работу процентом от продаж. А лучше, комбинируйте все эти способы и показатели точно вырастут

7. Регулярно работать с базой постоянных клиентов: вести рассылку, предлагать «вкусные» условия

Что показывает средний чек?

Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.

Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:

• покупательскую способность клиентов;
• эффективность проводимой акции;
• насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
• сезонность продаж;
• эффективность работы консультантов;
• начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
• правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.

Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.

Что показывает средний чек

Вот о чем еще говорит значение показателя:

• Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.

• Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.

• Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.

• Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Советы по увеличению чека в кафе

Увеличить сумму по среднему чеку в ресторане или кафе может официант. Сотрудник находится в непосредственном контакте с посетителями, и от уровня его профессиональной подготовки зависит сумма, которую клиент потратит в заведении.

Среди способов, позволяющих повысить продажи, — обучение персонала. В процессе у официантов тренируют:

1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.

2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.

3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф-повара, личный совет.

Следующим способом по увеличению суммы в среднем чеке может стать сбор контактов гостей. По номерам их телефонов или электронным адресам удобно сообщать о скидках, спецпредложениях, мероприятиях.

Для сбора контактов используют:

• анкеты в ресторане;

• группы в соцсетях;

• рассылку;

• счетчики на сайте.

Чтобы побудить клиентов поделиться этой информацией, можно предложить скидку, дополнительное блюдо или напиток.

📌 Совет
Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

Эффективность другого способа управления средним чеком — рекламы — зависит от правильного определения целевой аудитории и выбора площадки. Как правило, для продвижения используют:

• поисковые системы;

• блоги;

• соцсети;

• тематические сайты и форумы;

• сарафанное радио;

• необычные баннеры на фасадах;

• раздачу листовок в людных местах;

• яркую подсветку витрин.

Повысить результаты по среднему чеку также помогут:

• организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;

• продажа готовых наборов;

• бесплатный Wi-Fi;

• предложения к празднику;

• бизнес-ланчи;

• сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;

• бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;

• доставка блюд на дом или в офис;

• ведение сайта компании.

#3 Предложите купить дороже

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.

К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.

Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.

Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:

«Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.

«Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».

По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.

Что такое средний чек простыми словами

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

Какую информацию может дать средний чек:

• кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
• в какое время года у вас больше всего продаж;
• готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
• насколько хорошо организован мерчендайзинг;
• справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
• какие действия приводят к наплыву клиентов;
• нужно ли менять ассортимент;
• насколько эффективны акции и программы лояльности;
• как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Способы посложнее: оценить маржинальность, продавать комплекты, делать апсейл

Любой средний чек нужно анализировать: например, он может быть небольшим, но с высокомаржинальным товаром, а может, наоборот, много денег в чеке, но мало маржи. Сейчас объясним:

«Кукумба» продает огурцы практически по себестоимости, а манго — с высокой наценкой. Если клиенты покупают на 5 000 рублей одни огурцы, зарабатывать компания будет мало, а если манго — «Кукумба» будет расти и процветать.

Отсюда важно определить, что компания хочет: просто увеличить денежный поток или больше зарабатывать. Скорее всего, больше зарабатывать, а значит, ей нужно повышать цены на высокомаржинальные товары, а не на всё подряд.

Если повышать средний чек за счет таких товаров, он может увеличиться незначительно, но маржа, а значит, и прибыль заметно вырастут.

Похожие записи:

• 133+ идеи Что подарить Пенсионеру (в Примерах) и Ещё варианты
• Налог с продажи квартиры: инструкция по НДФЛ
• Где оформить удостоверение «Ветеран труда» в Москве в 2023 году